大客户需求挖掘：中国式SPIN提问法
客户的想法经常变，方案改到推倒重来，根子只有一个——需求没挖透。这篇书摘讲透书中第四章的需求挖掘方法论。
先分清客户的三种需求
空白型：没需求、没标准，ToB销售近期没有机会，不必花时间；隐形型：有需求、没标准——对现状不满意但说不清怎么改善。如果你能从他的只言片语中清晰画出他脑海里的照片，专家形象立刻成立；显性型：有需求、有标准，多半已被同行"洗脑"，找你就是对比印证。对付显性型客户不要忽悠，以朋友身份靠近，从建立信任开始。
中国式SPIN：四类问题
销售大师尼尔·雷克汉姆复盘大量大订单案例，发现四类问题对挖掘需求起关键作用。书中结合中国业务场景做了改造：
背景问题——了解客户公司与未来规划，发现潜在机会。注意：对客户没价值，问多了惹人烦，每次不超过5个，最好只问3个。难点问题——客户当前的问题、困难与不满，只要够专业，客户愿意回答，因为这早已让他难受。暗示问题——问题不解决会怎样？放大后果，刺激行动。收益问题——让客户自己说出解决问题后的价值，自己说服自己。
顾问式销售的最高境界：让客户觉得是他自己想明白了。
报价前的检查动作
书中反复强调：报价前一定检查产品价值是否真正塑造。没有价值塑造的报价只是对比，大多数时候石沉大海。客户对价格有四个认知期——预期、匹配、对比、购买，时机成熟再报价。
本文观点整理自赵阳老师著作《关键客户管理与深度营销》第四章。转载请注明作者与出处。