销售漏斗与销售进程：订单管理双引擎
年初定的销售目标，年底完不成，全怪外部环境？书中第六章开门见山：未做好销售过程跟进与关键节点控制，才是业绩失守的重要原因。
销售预测不准，企业全身难受
销售会上大家报意向订单，领导一听有大单在跟进喜上眉梢，结果订单迟迟不来、悄无声息。销售预测不准的连锁反应：收入利润下降、交付无法满足、资金筹划失据、原材料采购无计划、呆滞料与仓储成本增加、产线频繁换料、售后人力错配……一叠加，整体竞争力下降。
纵向：用销售漏斗管业绩
订单纵向管理=销售漏斗。把所有商机按阶段放进漏斗，每个阶段的数量、金额、转化率一目了然，业绩预测从"拍脑袋"变成"看仪表盘"。
横向：用销售进程管赢率
订单横向管理=销售进程。书中给大项目设定了清晰的里程碑体系，每个阶段标注关键动作、证据任务与赢率标尺。比如"方案/产品测试通过"阶段：目的是初步展示方案获得客户认可，赢率标到50%，行动计划是完成客户关键岗位覆盖并加速互动、说服关键支持者推动项目。
书中还提醒一个狠招：方案要有排他性——以我方专利数量、成功案例数量、本土化服务能力设置准入条件，把竞争对手挡在门槛外。
没有里程碑的销售，等于没有仪表盘的飞机。
这套漏斗+进程的双引擎打法，与版权课程《业绩管理的利器——运用销售漏斗做好订单预测》完全配套，欢迎企业内训预约。
本文观点整理自赵阳老师著作《关键客户管理与深度营销》第六章。转载请注明作者与出处。