客户权力地图：五角色画像与教练发展
几百上千万的项目，客户内部五六个部门参与决策，如何减少反对声音、获得更多支持？第一步：摸清客户组织架构，绘制权力地图。
权力地图：四类影响者五种角色
大EB决策者（副总以上）：最终审批者，关注价值。跟他聊政策、趋势、行业痛点，结合客户战略描绘未来价值；TB技术专家：技术权威、采购标准制定者，关注前沿与领先。跟他聊解决方案、设计原理、行业标准；UB使用者：重在体验，关注你解决问题的能力。多挖隐性问题、放大痛苦——只有他对现状无法忍受，才会推动项目；小EB价格把关者（采购/财务/预算中心）：关注成本与性价比。单价高时，用质量、售后、寿命做价值组合，让他看到综合成本最低。
客户关系六层次：反对、中立、接纳、倾向、支持不排他、支持并排他。教练，是最高层次。
教练：你在客户内部的支持者
书中用鸿门宴作比：项庄舞剑意在沛公，项伯挺身而出护住刘邦——在对方内部有自己人，生死攸关。教练分三类：信息类（司机、助理、前台、保安、保洁、离职干部——司机离老板最近，老板见了谁、聊了多久、走时什么表情，他一清二楚）、影响力类、决策类。发展三步：锁定关键人、需求分析、关系突破。
三线突破：商务线、技术线、决策线
除了发展教练，大项目还要三条战线并进：商务线（采购/招标/预算中心，他们是守门员，决定你有没有入场券）、技术线（决定方案能不能立住）、决策线（决定项目最终花落谁家）。三线全通，赢率才谈得上保障。
关键客户开发的六种策略、差异化解决客户棘手问题、谈判博弈抓主动权，均在第七章有完整展开，配套版权课程《攻占山头——大客户营销全流程管理》。
本文观点整理自赵阳老师著作《关键客户管理与深度营销》第七章。转载请注明作者与出处。