什么是真正的关键客户？A+客户的四大价值
很多企业把"订单最大的客户"当成关键客户，结果被拖累的例子比比皆是。在这篇书摘里，我把书中第一章的核心观点讲透：真正的关键客户，是A+。
A类客户，不等于关键客户
企业通常把客户分成A、B、C、D四类：A类是大客户，B类中等，C类一般，D类持续跟进。那关键客户属于哪一类？我的答案是A+。
很多A类大客户只是订单大，但条件非常苛刻，不太友好，甚至在某种程度上拖累了公司的发展。而真正的关键客户非常注重生态链建设——只要我们符合他们的关键性指标，他们愿意给我们机会，指导我们成长。
"站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步。"
A+客户的四大价值
销量大：现金流量大，支撑企业持续健康发展；利润合理：关键客户注重供应链稳定性，对品质、服务要求极高，采购单价并不是唯一考量；实力强：经历过市场考验，抗风险能力强，回款风险小；影响力大：通过与关键客户合作，提升我们在整个行业的影响力。
开发关键客户的思维转变
书中强调两个转变：第一，以客户为中心——别一进客户办公室就讲自己多有实力，客户觉得你功利心太强，只想着卖货。优秀的销售总在琢磨三件事：让客户省事、为客户省钱、帮客户赚钱。第二，知识与创新——"酒量有多大，销量就多大"的时代过去了。面对关键客户，你面对的不再是一两个人，而是一个组织。
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本文观点整理自赵阳老师著作《关键客户管理与深度营销》第一章。转载请注明作者与出处。